Preisverhandlungen Hausverkauf

Um als Verkäufer den Bestpreis für Ihre Immobilie zu erzielen, sollten Sie eine gute Verhandlungsstrategie und überzeugende Argumente in der Hinterhand haben. Hier erhalten Sie hilfreiche Tipps zur Vorbereitung und Durchführung des Verkaufsgesprächs. Außerdem lernen Sie, wie Sie mit verschiedenen Käufertypen verhandeln können und welche Vorteile ein Makler bei der Preisverhandlung mit sich bringt.

Wenn Sie beim Verkauf mit Preisverhandlungen rechnen müssen, ist es wichtig, dass Sie sich im Vorfeld eine geeignete Strategie überlegen. Bei einer durchschnittlichen Immobilie hat sich die Strategie „Moderater Startpreis“ bewährt. Untersuchungen der Kreissparkasse Köln zeigen, dass bei einem Angebotspreis von 105 Prozent schnell ein Verkaufspreis von 99 Prozent des angestrebten Preises erzielt werden kann. Das „Hochpreismodell“ hingegen erreicht mit einem Angebotspreis von 20 Prozent über dem geschätzten Realwert nur 85 Prozent des angestrebten Verkaufspreises. Die Verkaufsdauer verlängert sich hier auf durchschnittlich 13 Monate.

Mögliche Preisstrategien

• Moderater Startpreis: Angebotspreis von 105 bis 110 Prozent
• Hochpreismodell: Angebotspreis von 120 bis 140 Prozent (nur bei sehr gefragten Immobilien im Rahmen einer offenen Besichtigung zu empfehlen) 
• Unter-Marktwert-Strategie: Angebot deutlich unter Marktwert (Interessenten können sich überbieten)

Mit den richtigen Argumenten und einer geschickten Verkaufstaktik können Sie die Preisverhandlungen entscheidend zu Ihren Gunsten beeinflussen. Gibt es etwas Einzigartiges an Ihrer Immobilie oder verkaufen Sie aufwertende Einbauten wie eine Sauna oder einen Wintergarten? Erstellen Sie eine Checkliste mit allen Vorteilen Ihrer Immobilie, die den Preis rechtfertigen und überzeugende Antworten auf Fragen von Kaufinteressenten liefern. 

Beispiele:

• Zentrale Lage in der Innenstadt
• Direkte Nähe zum Stadtpark
• Beste Infrastrukturausstattung durch Nähe zu Supermärkten, Schulen, Kindergärten, Ärzten
• Gehobene Wohnlage
• Weitere Details für die Checkliste erhalten Sie auf unserer Seite Fragen Hausbesichtigung. 

Verhandlungsgespräch ist es ratsam, mit Freunden einen möglichen Verlauf zu simulieren. So gewinnen Sie Routine und erkennen schnell Ihre Schwachpunkte. Um während der Verkaufsverhandlung Ihre Forderungen durchzusetzen, entscheiden neben Tonlage und Gesprächsinhalt auch Körpersprache und Gesten über den Ausgang: Ein souveränes Auftreten ist unerlässlich. 

Ein weiteres Kriterium für den erfolgreichen Abschluss der Preisverhandlung ist das Zuhören – lassen Sie Ihre Interessenten sprechen! Durch gezielt platzierte Informationen können Sie den Kauf noch attraktiver machen. Das setzt ein gutes Einfühlungsvermögen und flexibles Reagieren in der Gesprächsführung voraus. 

Essenziell für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sind auch die folgenden Themen:

Für eine zu Ihrem Kaufinteressenten passende Gesprächsführung ist es günstig, ihn nach seiner vorherrschenden Sinneswahrnehmung (visuell, auditiv oder haptisch) einordnen zu können. Es gibt auch Mischformen und wir setzen bei einer Hausbesichtigung natürlich alle Sinne ein, aber jeder hat einen anderen Schwerpunkt, auf den Sie idealerweise eingehen sollten.

Ein visuell veranlagter Mensch möchte sich „ein Bild von dem Haus machen“, ein auditiver Kaufinteressent möchte mehr hören und wird eher noch um weitere Informationen bitten. Menschen mit primär fühlender Wahrnehmung sind stärker haptisch veranlagt. Diese Käufertypen berühren gern Wandbeläge, Treppengeländer und Möbelstücke. Sie sind sehr gefühlsbetonte Verkäufertypen und möchten die Immobilie „erfühlen“. 

Wenn eine Typisierung möglich ist, kann das im Gespräch gewinnbringend genutzt werden. So können Sie dem visuellen Typen die Immobilie bildlich präsentieren oder den haptischen Typen auf besondere Materialien hinweisen, was direkt eine Vertrauensbasis zu schafft.

Bemühen Sie sich, im Verkaufsgespräch so früh wie möglich die Motivation des Käufers zu erkennen, um zielgerichteter zu verhandeln und die passenden Kaufargumente zu bringen. Beispielsweise kann es sein, dass der Käufer nicht mehr mieten möchte, sondern sich Eigentum wünscht. Sicherheit im Hinblick auf Altersvorsorge, Einbruchsschutz oder als Kapitalanlage ist eine weitere wichtige Motivation. Aber auch die Familien- oder Berufsverhältnisse können Gründe für den Hauskauf sein.

Indem Sie die aktuelle Situation des Käufers verstehen, können Sie ihm die Highlights Ihrer Immobilie entsprechend schmackhaft machen. Sei es die Lage, die Ausstattung oder die umgebende Infrastruktur: Wichtig ist, dass Sie gute Argumente zur Hand haben, um die Kaufmotivation zu unterstützen. 

Darüber hinaus sollten Sie Ihre Fragetechnik optimieren. Indem Sie Ihren Kaufinteressenten viele Fragen stellen, können Sie deren Wünsche kennenlernen, gezielt darauf eingehen und das Gespräch in die passende Richtung lenken. Zur Einschätzung des Käufers empfiehlt es sich, immer offene Fragen zu stellen, die nicht nur mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können. 

Beispiel: „Was gefällt Ihnen besonders an dem Grundriss der Immobilie?“ statt „Entspricht der Grundriss Ihren Wünschen?“   

Mit Ihrer Wortwahl können Sie verschiedene Ergebnisse erzielen und so eventuelle Ängste beim Kaufinteressenten überwinden.

Sprechen Sie zum Beispiel von:

• „Wert“ statt „Preis“
• „Erwerben“ statt „kaufen“
• „Zu günstigen Zinsen finanzieren“ statt „Schulden machen“ 
• „Hochwertig“ statt „teuer“
• „Vereinbarung bestätigen“ statt „Vertrag unterzeichnen“

Behalten Sie schon bei Ihrem „Probe“-Verkaufsgespräch die Zeit im Blick. Melden sich mehrere Interessenten, so sollten diese in dem erforderlichen Abstand zum Besichtigungstermin kommen. Unter Maklern gilt die Faustregel: 30 Minuten sind für eine Wohnung ausreichend, ein Haus erfordert meist eine Stunde für Verkaufsgespräche.

Notieren Sie sich vor dem Gespräch mit einem Kaufinteressenten, was Sie mitteilen und erreichen möchten. Für ein entspanntes Telefonat sollten Sie sich gleich zu Beginn erkunden, ob der Angerufene gerade Zeit hat oder ob es ihm zu einem späteren Zeitpunkt besser passt. Halten Sie für Terminabsprachen einen Kalender bereit und machen Sie sich bei Bedarf Notizen.

Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es hilfreich, die Persönlichkeit in Ihrem Kaufinteressenten zu erkennen. Mithilfe einer Persönlichkeitsstruktur-Analyse können Sie die passenden Argumente finden. Wir empfehlen das 3-Farben-Modell zur Persönlichkeitsanalyse:

Dieser Typ orientiert sich stark an Zahlen, Statistiken, Tabellen. Interessenten dieses Typs können von der Immobilie durch Fakten und die Betonung von wirtschaftlichen Vorteilen wie Mietrenditen überzeugt werden.

Ein Interessent dieses Typs kauft eine Immobile aus Prestige und Geltungsbedürfnis und sucht das Besondere und Außergewöhnliche, das ihm die gesuchte Anerkennung einbringt. Hier gilt es, die Exklusivität der Immobile zu vermitteln.

Dieser Typ ist kommunikativ, kontaktfreudig und teamorientiert. Er braucht Sicherheit und Vertrauensbindung bei der Kaufentscheidung. Er wird überzeugt durch Gutachten, Garantien und Referenzen.

Erfolgreiche Preisverhandlungen erfordern ein gewisses Verkaufstalent, ausreichend Zeit für eine gute Vorbereitung und fachliche Kenntnisse. Ein erfahrener Makler bringt all dies mit und besitzt Routine in Verkaufsgesprächen. Wenn Sie sich noch unsicher darüber sind, ob Sie Ihre Immobilie mit oder ohne Makler verkaufen möchten, finden Sie auf unserer Seite Hausverkauf: privat oder mit Makler mehr Details zu dem Thema. 

Unser Service: Wir empfehlen Ihnen drei gute Makler in Ihrer Region.