Die Hausverkauf-Besichtigung

Für einen erfolgreichen Hausverkauf sollte die Immobilie bei Besichtigungen optimal präsentiert werden. Weil der erste Eindruck bei Kaufinteressenten der entscheidende ist, gibt dieser Artikel Aufschluss darüber, was Verkäufer bei der Präsentation ihres Hauses beachten sollten. Hier erfahren Sie, wie Sie Besichtigung möglichst verkaufsfördernd vorbereiten und überzeugend durchführen.

Die Besichtigung beim Hausverkauf ist ein Schlüsselmoment für beide Parteien. Für Sie, der Sie sich zum Verkauf ihrer Immobilie entschlossen haben, ebenso wie für den potentiellen Käufer. Dieser möchte sich bei einem Besichtigungstermin einen realen Eindruck von dem Haus verschaffen, mit dem Sie ihn auf dem Papier (Exposé, Bilder, Verkaufsanzeige) im ersten Schritt bereits überzeugt haben. Damit dieser erste positive Eindruck nun bei der Hausverkauf-Besichtigung nicht getrübt wird, sollten Sie die gemeinsame Begehung ihrer Immobilie gut vorbereiten.

Eine optimal präsentierte Immobilie kann einen bis zu 15 Prozent höheren Verkaufspreis erzielen. Entrümpeln Sie im Vorfeld, richten Sie Garten, Hof und Terrasse her, führen Sie Schönheitsreparaturen durch, räumen Sie die Innenräume auf und reinigen Sie alles gründlich. Der erste Eindruck ihres Hauses entscheidet darüber, ob der Interessent zum Käufer wird.

Für potentielle Käufer ist aber nicht nur der Anblick wichtig. Die meisten prüfen das Kaufobjekt gründlich und stellen nicht selten kritische Fragen. Für Sie als Verkäufer ist darum wichtig, sich im Vorfeld sorgfältig auf alle möglichen Fragen der Interessenten vorzubereiten. Legen Sie ihren Fokus auf die Vorzüge ihrer Immobilie. So können Sie bei späteren Preisverhandlungen eloquent und überzeugend argumentieren.

Oft ist der Vorgarten oder Garten das erste, das der Kaufinteressent von Ihrer Immobilie zu sehen bekommt. Darum sollte dieser einen ansprechenden, ordentlichen Eindruck machen. Eventuelle Spielsachen sollten aus dem Weg geräumt sein, das Gartenhäuschen in optimalem Zustand, Bäume, Büsche und Wiese gepflegt sein. 

Indem Sie ihre Immobilie für die Hausverkauf-Besichtigung auch außen in einen Top-Zustand versetzen, schaffen Sie bereits ein großartiges Verkaufsargument. Denn wenn ein Kaufinteressent sich direkt beim Betreten ihres Grundstückes wohlfühlt, spricht das seine Emotionen an. Und bei einer Kaufentscheidung spielen die eine ausschlaggebende Rolle. 

Bevor Sie Besichtigungstermine vereinbaren und wahrnehmen, gehen Sie also kritischen Blicks durch ihren Garten und notieren Sie sich, was verbesserungswürdig ist:

• Benötigen Garten und Vorgarten einen Grünschnitt?
• Sollten die gepflasterten Wege von Moos und Unkraut befreit werden?
• Sind alle Schellen und Rohre der Regenrinnen in Ordnung?
• Braucht die Fassade des Hauses oder Gartenhauses einen Anstrich?
• Muss noch Sperrmüll entsorgt werden.
• Trüben die Mülltonnen den Blick auf Ihr Grundstück?
• Funktioniert die Außenbeleuchtung?
• Sind Hecken, Rasen, Büsche und Bäume zurückgeschnitten?

Da der potentielle Käufer natürlich nicht nur den Außenbereich sehen möchte, ist klar, dass Sie auch den Innenbereich ihrer Immobilie ansprechend präsentieren müssen. Ordentliche Räume, gepflegtes Mobiliar, gut schließende Rollläden und dichte Fenster sind ein Muss. Sie müssen kein steriles Ambiente bieten. Ein wenig zurückhaltende Deko sorgt dafür, dass sich der Kaufinteressent willkommen und wohl fühlt. Dennoch sollten Sie intime und private Gebrauchsgegenstände und Accessoires vor der Hausbesichtigung entfernen. Auch jahreszeitliche Dekoration sollte außer Sichtweite sein.

Wenn Sie sich unsicher sind, ob Sie ihre Immobilie in Eigenregie in einen ansprechenden, repräsentativen Zustand versetzen können, nehmen Sie die Dienste professioneller Home Stager in Anspruch. Das lässt Ihnen Zeit, sich um andere Dinge rund um die Hausbesichtigung zu kümmern und Ihnen unter Umständen sogar einen zehn bis 15 Prozent höheren Verkaufspreis einbringen.

Es gehört zu den wichtigsten Vorbereitungen einer Begehung mit potentiellen Käufern, die Innenräume in einen ordentlichen Zustand zu versetzen und auch im Haus Makel auszubessern:

• Sind alle Räume aufgeräumt und sauber?
• Sind Ausbesserungsarbeiten erforderlich?
• Müssten Parkett oder Fliesen restauriert werden?
• Könnten Die Wände etwas Farbe oder eine neue Tapete vertragen? 
• Welche Gegenstände können Sie jetzt schon entfernen?
• Wie können sie dezent dekorieren und Atmosphäre schaffen?

Ein kompetenter Umgang mit Nachfragen durch den Interessenten ist ein Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Hausverkauf-Besichtigung. Natürlich kann man nie vorhersehen, was ein potentieller Käufer alles wissen möchte. Doch auf bestimmte Fragen kann man sich im Zuge der Hausbesichtigung gut vorbereiten, denn die Interessenten werden das Verkaufsobjekt sehr genau und kritisch unter die Lupe nehmen.

Versetzen Sie sich in deren Lage und überlegen Sie, was Sie beim Kauf Ihrer Immobilie alles wissen wollen würden. Finden Sie darauf passende Antworten. Damit sind Sie für die maßgeblichen Einwände von Kaufinteressenten bereits gut gewappnet. Eventuell haben Sie die Möglichkeit, ihre Argumentation in einem Rollenspiel vorab zu üben. Denn eine schlechte Vorbereitung kann Kaufentscheidungen unnötig in die Länge ziehen.

Vergewissern Sie sich, dass Sie

• die Grundrisse und den Energiepass bereitliegen haben,
• die Zahlen der Wohn-, sowie Grundstücksfläche kennen,
• die Höhe der Nebenkosten und des Hausgeldes kennen,
• die durchschnittlichen Heizkosten benennen können und
• die Energiebilanz Ihrer Immobilie auswendig wissen.

Interessenten haben ein Anrecht auf Informationen zum energetischen Zustand eines Wohnobjektes. Stellen Sie alle Unterlagen aus dem Exposé nochmals zur Ansicht und Mitnahme für den Kaufinteressenten zur Verfügung. Wenn Sie kein Haus, sondern eine Eigentumswohnung veräußern wollen, zählen auch Protokolle von Wohnungseigentümerversammlungen dazu.

Achten Sie bei der Terminvereinbarung darauf, nicht mehrere Besichtigungen auf den gleichen Tag zu legen. Einige Interessenten werden mehr, anderer weniger Zeit benötigen. Da das schwer abzuschätzen ist, gewähren Sie allen potentiellen Käufern gleichviel Zeit. Nichts ist unangenehmer als zwei Kaufinteressenten, die sich bei einem Besichtigungstermin in die Arme laufen.

Werfen Sie vor dem Besichtigungstermin einen letzten Blick in alle Zimmer ihrer Immobilie:

• Ist alles aufgeräumt, verstaut und abgestaubt?
• Macht die Wohnung einen gepflegten, sauberen Eindruck?
• Strahlt sie eine Wohlfühlatmosphäre aus?
• Sind alle Unterlagen vorbereitet, die wichtig werden könnten?

Während Sie den Interessenten alle Räumlichkeiten Ihres Objektes zeigen, gehen Sie auf deren Fragen ein und bewahren Sie auch bei kritischen Anmerkungen Ruhe. Mit gelassenen und kompetenten Antworten können Sie jegliche Einwände schnell und gezielt entkräften. 

Das ist genau die Situation, in der es sich als nützlich erweist, dass Sie sich zuvor auf eventuelle Nachfragen vorbereitet haben und die wichtigsten Zahlen, Daten und Fakten zu Ihrer Immobilie auswendig kennen. Geben Sie ehrlich und transparent Auskunft über die 

• Quadratmeterflächen, 
• Zimmeranzahl, 
• Heizkosten, 
• Energiebilanz, 
• letzte Renovierung und Umbaumaßnahme sowie 
• zum Hausgeld. 

Auf Fragen zu den wichtigsten Eckdaten sollten Sie als Verkäufer ohne große Überlegungen antworten können.

Viele Kaufinteressenten prüfen während der Hausverkauf-Besichtigung gleich auch, ob und wie sie Ihre Möbel in den neuen Räumlichkeiten stellen können. Im Geiste richten sie ihre Wohnung schon ein. Darum ist es weiterhin wichtig, dass Sie als Verkäufer wissen, wo der TV-Anschluss liegt und wie gut das WLAN im Haus funktioniert. 

Fragen rund um die Medienversorgung (Radio- und Fernsehempfang, Telefonanbieter, usw.) sind bei Hausbesichtigungen üblich. Bestenfalls haben Sie darum die Antwort schon im Kopf. Das gilt auch für Fragen rund um die Wohngegend. Wie ist das Verhältnis in der Nachbarschaft, ist die Wohngegend ruhig? Beantworten Sie alle Fragen geduldig und bleiben Sie jederzeit freundlich und sachlich.

Bieten Sie den Kaufinteressen zum Abschluss der Besichtigung an, eine Kopie des Exposés, der Grundrisse und Datenblätter mitzunehmen. Damit bleibt Ihre Immobilie nachhaltig in Erinnerung. Das kann die Kaufentscheidung der Interessenten positiv beeinflussen!

Mehr Details über gelungene Verkaufsgespräche erhalten Sie auf unserer Seite Preisverhandlungen.